Der Tagessatz wirkt wie die ehrlichste Währung im Expertengeschäft: Zeit rein, Geld raus. Tatsächlich kauft der Kunde etwas völlig anderes als Zeit. Er kauft ein Ergebnis. Solange dein Preisschild an der Uhr hängt, redet ihr über das Falsche.

Die doppelte Falle des Tagessatzes

Erstens die Rechenfalle: Dein Jahr hat begrenzt verkaufbare Tage. Mehr Umsatz heißt mehr Tage oder höherer Satz, beides hat hart sichtbare Grenzen. Zweitens die Vergleichsfalle: Ein Tagessatz lässt sich gegen jeden Wettbewerber stellen. Ein klar geschnittenes Produkt lässt sich mit nichts vergleichen. Außer mit dem Problem, das es löst.

Der Kunde kauft kein Wissen und keine Stunden. Er kauft den Zustand danach.

Was ein Produkt im Expertengeschäft ist

Ein Produkt hat vier Eigenschaften: einen Namen, einen definierten Ablauf, ein beschriebenes Ergebnis und einen festen Preis. „Beratung nach Aufwand" erfüllt keine davon. „Das Nachfolge-Audit: in drei Wochen zum entscheidungsreifen Übergabeplan, 4.900 Euro" erfüllt alle vier.

Zwei echte Beispiele

So arbeiten wir selbst. Der YessYess Verlag verlegt Sachbücher zum Pauschalpreis: definierter Ablauf, festes Ergebnis, fester Preis, nachzulesen auf twentyseconds.de. Lead-Butler verkauft Sichtbarkeit als monatlichen Retainer mit festem Leistungsumfang. Beide Produkte haben den Stundenzettel abgeschafft. Bei beiden weiß der Kunde vor dem Start, was er bekommt und was es kostet.

Der Weg vom Satz zum Produkt

  • Wiederkehrendes Muster finden: Welche Schritte gehst du bei fast jedem Kunden? Das ist dein Ablauf.
  • Ergebnis benennen: Was hat der Kunde am Ende in der Hand? Das ist dein Versprechen.
  • Namen geben und Preis setzen: Ein benanntes Verfahren trägt einen eigenen Preis. Warum der Name so viel Gewicht hat, steht in Wissen wird Methode, wenn es einen Namen hat.

Der Einstieg ohne Risiko

Niemand muss sein Geschäft umstellen. Bau ein einziges Produkt neben dem Tagesgeschäft und biete es jedem passenden Interessenten zuerst an. Nach sechs Monaten vergleichst du Marge, Verkaufsaufwand und Kundenqualität. Danach entscheidet das Ergebnis, wohin die Reise geht. Voraussetzung ist ein Profil, das trägt: siehe Erste Adresse wirst du nur in einer Nische.